“DEĞER”Lİ BİR GAYRİMENKUL…

  • 14.10.2017
  • 1837
“DEĞER”Lİ BİR GAYRİMENKUL…

İnsanların gayrimenkul yatırımı yaparken kendilerini güvenceye aldıkları ve pek çok elle tutulur faktörü değerlendirdikleri doğru. Satın aldıkları firmanın finansal gücünden, güvenilir olmasına, aldıkları evin kalitesine, toplu ulaşıma yakınlığına kadar pek çok faktörü araştıran ve sorgulayan müşterilere sektörde çok alışığız. Bu sorular insanların ev alırken biz satış uzmanlarına sordukları pek çok sorudan sadece birkaç tanesi. Ancak son yıllarda bir gayrimenkul almak için bizlere başvuran müşterilerden en çok , ‘komşularım nasıl olacak’ sorusunun geldiğini görüyoruz. “İyi veya kötü komşuların gayrimenkulün değerine olumlu veya olumsuz etkisinin ölçülebilmesi, kişilere özel bir konu olması nedeniyle aslında mümkün değil. İşin duygusal faktörü olarak görünse de, bu satın alma davranışını görmezden gelmek de pek doğru olmaz.

Komşu faktörü değeri, aslında satış kararını direkt olarak etkileyen faktörler arasına girmiyor. Ancak kişilerin satın alma veya elden çıkarma kararlarında çok önemli bir etken haline geliyor. Komşusundan memnun olmayan kişi değerinin altına bile evini satabiliyor. Tam tersi şekilde, komşuluk için değerinden fazlaya satın alanlar da çıkabiliyor.

Çok yakın zamanda başıma gelen bir durum ile ilgili örnek vermem gerekirse; bir arkadaş toplantısında henüz yeni evli bir çift olan yakın arkadaşlarım markalı ve adı duyulmuş bir konut projesinden büyük bir heves ile aldıkları evlerini satmaya karar verdiklerini söylediler. Neden diye sorduğumda; çevresinin ve komşuların çok kötü olduğunu bu yüzden bir an önce elden çıkarmak istediklerini, bu gidişle evlerinin istedikleri değeri bulamayacağından kaygılandıklarını dile getirdiler. Hatta ev ile ilgili değer kaygısından ötürü aldıkları fiyata dahi bir müşteri çıkarsa evlerini satmaya gönüllü olduklarını belirttiler.

Gayrimenkul sektörüne bakarsanız bunun gibi pek çok örneğe rastlarsınız. Sorunun kaynağının da yine sorunun içinde saklı olduğunu da görürsünüz. Değerli bir proje yapıp onu satmak elbette ki büyük bir başarı, ancak satış yalnızca bundan ibaret değil, satış sonrası da SATIŞ’ın bir parçası haline geliyor. Eğer projenizi sattıktan sonra doğru ellere teslim etmezseniz, yani iyi bir yönetim sistemi yok ise belli bir süre sonra projenizin değerinin düşmesi kaçınılmaz olur. Bir projeyi yaşatan içindeki insanlardır.

Özetle “Ev alma, komşu al” deyiminden hareketle; sektörün aktörlerinin üzerine düşen sorumlulukları tam ve doğru olarak yerine getirmesi, uzun vadede müşteri ile firma arasında “Değerli ve kalıcı ilişkilere”,  aynı zamanda müşteri gözünde de yaptığı yatırımın “Değerli yatırıma” ve bunun sonucu “Değerli Gayrimenkul”e dönüşmesini sağlıyor.

 

Selda Ceyda TETİKARSLAN

SATIŞ UZMANI